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做好酒厂需要注意哪些方面?

2019-10-17 08:11  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

2016年白酒迎来了行业复苏,全国一线名酒及省级强势企业的销售业绩是捷报频传,然而几家欢喜几家愁,当前白酒行业的竞争是挤压式的,强势品牌要发展只能抢占弱势企业的市场。2018年行业挤压式竞争愈演愈烈,全国一线名酒不仅在渠道下沉,产品线也在下延,作为“弱势”企业的县级酒厂成为了被挤压的对象。县级酒厂如何在当前市场环境下破局,成为了每一位酒厂带头人思考的问题,做好酒厂需要注意哪些方面?

1、认清自身优势,做到知己知彼

找到自身优势,利用优势参与市场竞争,并在不断竞争中快速弥补自身劣势才能在当前的市场环境下立于不败之地!如果企业有品质优势或者社会资源优势,那就进行核心消费者教育,让部分先带头喝起来,建立品牌能量,进而影响大众消费群体;如果企业有品牌优势或者资本优势,那就进行产品的传播,通过抢占消费者心智和核心渠道,提高竞争门槛,对竞争品牌进行挤压式的抢占。

2、分析竞争机会,找准突破点

县级酒厂与一线名酒或区域强势品牌相比,在资金流不充裕,社会资源不丰富、品牌力不强势的情况下,那就必须要发现市场竞争突破点,才能差异化营销,避免竞争激烈的地方,选择最容易切入的或强势对手还没有注意到地方等。

这个竞争突破点,可以是价格带方面的机会点,可以是局部区域市场机会点,也可以是差异化产品机会点等,这些机会点选择主要目的是如何避开最激烈的竞争红海,让自己能够快速起势,创造规模性优势,建立品牌优势。

选择的价格带一定不能是消费盲区,不要重新进行消费价位的培育,创造消费难以转移的价格带来引领消费者进行价格带转移;选择强势竞争品牌市场氛围相对较薄弱的区域市场(乡镇市场)或自身品牌有一定影响力的区域,聚焦资源进行重点打造,将该市场打造为核心样板市场,做到销售第一、氛围绝对强势;在消费者主权时代,是否满足消费者需求是在竞争激烈的市场中生存的必要条件。通过挖掘消费者需求,打造差异化、个性化产品,开辟新的蓝海市场。

3、让产品拥有自我销售能力

好的产品是市场成功的重要因素,一个好产品自身是具有销售能力的。所以在产品的命名上,应选择郎朗上口、易传播的名称,同时可以结合当地的特色、社会民俗或当地标志性的文化,这种产品是可以与消费者产生共鸣,唤起消费者记忆的。

除了产品名称的口碑传播,产品包装的视觉冲击,同样是一个好产品的重要条件。好的产品包装是可以对消费者产生吸引力和冲击力的,白酒具有面子消费的基因,包装的档次也决定了产品的价格。同时具有视觉冲击力的产品包装,在终端进行货架陈列时,可以在众多竞品中跳出来,影响消费者的购买判断。

在消费者主权时代,是否满足消费者需求是在竞争激烈的市场中生存的必要条件。通过挖掘消费者需求,打造差异化、个性化产品,开辟新的蓝海市场。如毛铺苦荞酒等。

善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事,我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。从厂家的角度看,经销商具备了较强的市场推广能力,厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域,费用投入就会倾斜,新品的推广成功系数就会高,结果是双方收益。

4、合理渠道利润,让老板成为推销员

产品首先卖给的不是消费者,而是渠道,产品必须首先获得渠道的认可,接受销售产品的利润点,才会进行下步的消费者推销工作。合理的渠道利润应该是经过充分的市场调研后确定的。不能过于高于竞品,也不能与竞品相同,过高的利润无法稳定市场价格,一次性透支渠道利润;与竞品相同(特别是畅销产品),则渠道缺少积极性。

5、强势的根据地市场

做好根据地市场是县级酒厂的生命线,只有在其根据地市场一定做到绝对的强势,才能在激烈的市场竞争中保持竞争性。而做到根据地市场的绝对强势应做到以下标准:企业的品牌是该区域同类产品中的领导品牌;销量处于该区域内所有竞品中的第一销量,尤其在市场主流价位上一定是占据绝对销量的;终端渠道覆盖率达到90%以上,核心网点100%覆盖;在趋势性价位上进行产品培育。

善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧,销售渠道结构也在不断变化之中。寻找到新的市场机会点,尤其在一些特殊的封闭式的渠道里,容易取得较高的收益。比如沿海城市的一家经销商,注意到当地渔民定期补充食品饮料和生活日用品的商机,设立专门部分专一运作渔民的生活补剂。因该经销商所供应的产品品类齐全,价格合理,将货直接送到渔船上,深受渔民的欢迎,每年这一快的销售额就达到上千万元。

6、精干的业务团队是市场的保障

业务队伍是把企业的产品与客户联系起来的钮带,是实现企业利润的极为重要的一个环节,再好的营销策略都需要业务团队执行到位才能有价值。因而业务队伍的管理决定着企业盈利的实现。在竞争空前的白酒市场,一支稳定的业务队伍,无疑是白酒行业营销取胜的最基本条件。

销售总经理:火车跑的快,全靠车头带,一个销售总经理的气质决定了整个业务团队的作业方式。

明确的目标:目标是定激励和考核的基础,在设定目标时要分解到每个业务员,同时目标要具有可达性和挑战性,不能低也不宜过高。

合理的流程:一是管理流程,县级酒厂业务团队人员不多,设立过多的管理层级,只会增加管理难度和成本;二是:财务报销及审核流程,业务员的工作重心为销售,尽可能的简化不必要的流程。

完善的激励:激励要做到力度到位、描述到位和兑现到位。

严格的考核:考核制度一旦确定就需严格执行,任何人都没有特权,县级酒厂由于很多亲属关系,更要杜绝特殊化。

7、终端不仅要数量,更要质量

终端数量是建立产品的销售势能,打造产品市场氛围,增加与消费者的见面几率。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。铺货同样要造势,通过爆发式铺货形成强势,加快产品挤占渠道的速度。铺货的要求是速度快,县级市场不能超过30天,一个乡镇市场不能超过5天,快速的抢占终端数量。

终端质量是酒企销量的保障,是影响其他终端销售积极性的关键组成部分。建立核心形象终端,以点带面树立起其他终端的信心。对于质量型终端,充分发挥其示范效应,即建立核心形象终端,树立起其他终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。核心形象店在选择上应选择那些规模较大、经营时间较长、人流量大、白酒销售量大并对其他网点有影响力的终端。

8、动销才是一切胜利的开始

对于一家县级酒厂来说,铺货成功并不能代表成功,最为关键是如何让产品快速动销起来才是王道,如果不能持续动销,市场依然毫无希望。

产品促销县级酒厂与名酒相比是是弱势品牌,需要通过促销的方式进行消费者拉动消费,促销的方式可以刮奖或搭赠为主。产品陈列要占据最优位置,最大的陈列面,这样才能进入消费者第一视觉,同时加强业务理货管理,要求一定的陈列标准,保证产品的陈列整齐美观。生动化建设在完善好陈列后,需加强店内生动化建设,包括:价格签、爆炸贴、套卡、海报、门头、店内包柱、墙体等,通过生动化建设打造核心形象店。

产品品鉴针对核心消费者、终端老板等进行免费品鉴,培养消费者口感和树立终端信心。推广活动通过推广活动让消费者充分的参与进来,如社区推广活动或者路演等,让消费者体验产品。同时针对婚宴渠道可以进行针对的活动进行推广,如定制酒活动等。

前面的工作更多的都是市场、产品、组织、渠道,而以上的工作只能保障产品由厂家到终端,产品是否动销只能有辅助作用,只有产品在销售终端可以持续的动销,才能说明县级酒厂的逆袭完成了阶段性的胜利。

没有销量就没有品牌,唯有产品畅销了,在这个市场你才是一个品牌,是不是品牌,不是企业定位的,而是消费者定位的,只有你的产品畅销了,消费者才认可你是一个品牌,当县级酒厂成为当地强势品牌后才可以有资格和实力与全国名酒、省级品牌进行竞争。

    关键词:区域酒企 转型  来源:智邦达营销咨询  刘扬
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