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一个优秀白酒区域经理的自我修养

2019-09-23 08:54  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

一个合格的白酒区域经理在其所辖的区域从客户的选择到市场运作,在到业务人员的管理等等方面都需要有过硬的能力,区域经理能力的强弱不仅关系所辖区域的好坏,同时也关系到企业在区域市场内是否能有好的表现,能否给企业带来好的销量及利润。

面对近年来白酒市场竞争的日益严峻,大多的区域经理比较消沉,对于市场发展比较迷茫,那么,作为区域经理应该具备哪些能力才能是一个合格的甚至于优秀的区域经理呢?

企业、产品熟悉能力

一个合格的区域经理要对自己的企业状况、品牌形象状况、产品的基本信息要相当的熟悉。区域经理之于区域就是企业的形象人、代言人。一举一动都关乎着企业在区域中的形象及口碑。

企业状况包括企业的发展历史、企业曾经获得的荣誉、企业目前的战略方向等企业一些最基本的信息。

品牌形象状况包括企业品牌的发展历史、企业品牌的规划等。

产品的基本信息包括产品的名称、香型、度数、口感、规格、包装、价格体系、渠道政策等等。

良好的沟通能力和协调能力

区域经理向上需要和销售总监、总经理、市场部、财务部、生产部等等相关部门打交道,向下需要和区域经销商、分销商、业务经理、业务员、核心终端店、团购单位关键人等等相关人员打交道,这就对一个区域经理的沟通能力提出很高的要求。

良好的沟通能力不仅能避免相互之间产生的误会,更能够让很多事情变的简单,得到更好的支持,使区域市场的工作可以顺利的开展。

另外,协调能力也是区域经理应当具备的一个基本能力。因为市场的特殊性,大部分的外围市场都远离企业,所以在与公司相关部门的对接方面或多或少的都会出现问题,例如物流配送问题、促销政策是否符合当地市场、财务账务问题等等。同时在业务员与经销商之间、经销商与分销商之间、分销商与终端之间都会出现一些问题,如何处理好这些问题,就对区域经理的协调能力提出了很高的要求。

过硬的执行能力

何为执行力,就是贯彻意图,去完成目标的操作能力,是把企业战略转化成效益、效果的关键,执行力决定一个团队的效益,一个企业的发展。区域经理的执行力不强,那就代表着团队的执行力不强,意味着企业拟定的战略规划无法落地开花,那么结果和收获就更不用说了。

区域经理在管理的过程中必须要做到目标明确,监督到位,流程还要合理。

良好的市场规划能力

区域市场需要规划,只有通过对市场的规划,才能实现投入与产出的最大效果。以前白酒区域市场的竞争基本上是经销商之间的竞争,如果找到一家有资金又有网络的经销商,那么产品在区域的销量基本就成功了一半,但是现在这些优秀的经销商基本被全国性品牌所垄断,这是面对一些能力不足的经销商,区域经理就必须亲自上阵,站在客户的角度做好市场规划,引导、培养、协助其做市场,而不是招商完成后就直接交给经销商任由其发展。

如果操作不得当,就会造成经销商产品库存积压,合作信心受损,而经销商为了降低规避其风险就会做出一些对市场有害性的行为,那样对企业的品牌及销量都会造成极大的损害。

市场洞察分析能力

市场机会无处不在,问题的关键是如何发现并去合理的利用,对于区域经理而言在市场中如果能洞察市场、把握市场机会进行有效的工作,就会对市场产生重大的影响,面对市场变化时做到胸有成竹临危不乱,面对竞品时做到“知己知彼,百战不殆”。

区域经理需要不定期的展开区域市场的调研工作,切勿与市场脱节,调研环境、竞品市场动态、产品政策、行业发展状况等等,取其精华,去其糟粕。

经销商的掌控力

经销商的掌控力就是对经销商的管理的能力,经销商的管理体现在服务,而不是控制。酒水行业目前的分销模式大都是经销商制,再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成,较强的经销商管理能力也就意味着较强的执行能力。

对于区域市场来讲往往是只要把经销商驾驭好了,市场就会有好的结果。因此对于经销商的把控就显得尤为重要,区域经理一定要保持和经销商密切的沟通,遇到市场问题,及时进行解决。

同时还要不断对经销商讲解企业的战略发展方向和市场费用的投入策略,尤其是在费用环节最容易出现问题,要告诉经销商公司的促销费用是用于市场的长期建设的,千万不要用费用换取短暂的经销商进货。经销商管理更多的是协助经销商、辅助经销商,如果经销商出现问题、市场出现问题,区域经理有不可推卸的责任。

团队管理能力

区域经理作为一个区域的负责人,那么对于团队建设管理,有着不可推卸的责任。

第1, 目标管理。一个清晰的目标,不仅仅对于员工,对于整个团队都起着重要作用。员工进入企业之后,如果得不到清晰的团队目标导向,做事就会失去方向,不知道接下来该怎么做,不清楚自己什么该做,什么不该做。

团队必须树立达成共识目标。只有在统一的目标管理作用下,团队成员共享目标,有了明确的方向才能携手共进,共同努力的完成团队目标。

第2, 有效沟通。作为区域经理,每天都需要和上下级、同级之间、客户之间进行沟通,但对团队发展起到作用的是有效沟通。业务员愿意和经理交流,愿意将市场上的真实情况进行反馈,向区域经理提供正确的信息。经理也愿意和业务员交流,时刻掌握业务员的心理状态及市场操作动向。这样有效的沟通对区域业绩的完成,团队的成长都会起到正面的积极的作用。

第3, 流程化管理。一个优秀的团队离不开高效的流程化管理。对于区域团队来说,没有规矩不成方圆,没有一套规范化的管理流程,团队的工作效率就会大打折扣。

第4, 业务员关系管理。区域经理要对业务经理及业务员有足够程度的了解,工作方面的、擅长的和不擅长的,都需要了解清楚。创建一个团队很简单,但实际上很难将团队里的每个成员绑定在一起。区域经理要注意加强业务员之间的关系的建立,创造一个相互信任的环境。区域经理与业务员之间也要保持着健康良好的关系。

超强的自控能力

一般来说,区域经理都是远离企业,常年在外独立从事业务工作。在承受着销量和回款双重压力的同时,还必须承受人生地不熟的孤独和寂寞。如果区域经理缺乏自我控制能力,不善于自我释放压力和自我激励,将很难承受销售任务的重压,很难面对工作中的挫折,进而影响整个销售团队状态,根本无法完成销售任务。

自控能力不仅反映在区域经理的心理素质上,而且更体现在区域经理的工作方式上。在与经销商合作过程中出现问题时,在与团队部门经理出现工作摩擦时,在与客户交流合作谈判时,超强的自控能力就会使这些问题迎刃而解。

持续的再学习能力

随着经济的不断发展,市场竞争越发惨烈。营销理论的日新月异,营销手段的花样层出不穷。一些做过几十年甚至只做过几年销售的区域经理,自认为已经对市场的把控足够深入,从心理上不自觉的抗拒新事物,对新的营销手段、营销花样嗤之以鼻。总是凭借老经验、老方法来处理市场上发生的新问题。

但结果就是这些俗称“老业务”的区域经理很快的被市场淘汰。优秀的区域经理必须喜欢学习,学会学习,抓住一切可以学习的机会去学习。这里的“学习”不仅仅指的是新的营销理论、营销方法,同时还包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训等等。

学习是一个持续的过程,区域经理必须有毅力,能够坚持不懈的学习,只有这样才能紧跟市场形势发展,才能将以前的经验和学到的新东西融合,真正的应用的实际的市场操作中,用理论支持实战,用实战验证理论。

作为一名优秀的区域经理,除了以上九种能力之外,还有很多的地方需要增强,在当前白酒行业市场环境如此恶劣的情况下,我们的区域经理更需要不断的提升自己才能在行业中进行立足,才能更好的把自己管辖市场的业绩进行提升。

    关键词:白酒板块 酒类营销 区域经理  来源:智邦达营销咨询  周振宇
    (责任编辑:程亚利)
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